Formation Techniques de vente et négociation au téléphone
Formation Techniques de vente et négociation au téléphone
- Session : En cours
- Objectifs
Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés afin de développer son portefeuille client. Savoir traiter commercialement les appels difficiles. Faire du téléphone un instrument performant au service de l’action commerciale.
- Public
Tout collaborateur en charge d’obtenir des rendez-vous commerciaux : vendeurs, commerciaux, ingénieurs d’affaires, chargés de prospection, assistantes…
GP pour les entreprises
D’un ou de plusieurs membres de votre équipe, bénéficiez d’un devis personnalisé pour améliorer les compétences de vos collaborateurs.
Programme détaillé de la formation
- Emetteur / récepteur : qui est responsable de la qualité de la communication ?
- Appréhender les spécificités du téléphone et l’importance de la voix / sourire.
- Comprendre le traitement automatique de l’information et les pertes obligatoires.
- Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.
Travaux pratiques
Exercices sur la voix, l’écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.
- Cibler les bons objectifs.
- Etablir un plan d’actions.
- Choisir ses outils.
- Appréhender les motivations du prospect (SONCAS).
Travaux pratiques
Réflexions en commun, exercice de détection des motivations d’achat.
- Identification.
- Présentation (de soi et de l’entreprise).
- Phrase d’accroche.
- Proposition de rendez-vous.
- Réponse aux objections / argumentation.
- Conclusion positive : accord de rendez-vous et fixation des modalités.
- Prise de congé.
Travaux pratiques
Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.
- Attitudes à éviter.
- Comportements à privilégier.
Travaux pratiques
Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.
- La méthode AIDA.
- La méthode CAB.
Travaux pratiques
Mises en situations téléphoniques sur le traitement des objections.
- Apprendre à faire des constats pour maintenir les actions ou les modifier.
Travaux pratiques
Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d’évaluation.
Avis et Commentaires
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