Formation Plan d’action commerciale

• Le PAC, un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain,
• Les interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels,
• L’architecture et les étapes du PAC.

• L’analyse du portefeuille client,
• L’analyse du portefeuille produit (évolution par rapport au marché de l’entreprise),
• Le diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités),
• L’analyse et bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios),
• La veille sur la concurrence et de ses actions.

• La segmentation du marché de l’entreprise,
• L’élaboration du positionnement voulu par les dirigeants (conservation ou changement),
• La hiérarchisation des actions à mettre en place et choix des priorités,
• La validation de l’enveloppe financière globale du PAC,
• L’inventaire et validation des moyens (humains et logistiques),
• La fixation des objectifs collectifs et individuels,
• La fixation des délais des actions.

• Le choix des différents segments,
• La formalisation du PAC : rédaction des fiches descriptives d’actions,
• La simplification de la présentation du PAC,
• L’établissement du compte d’exploitation prévisionnel,
• La présentation du PAC à sa Direction ou à ses collaborateurs.

• Les opérations de communication
• La communication (les cibles à atteindre, le support et les choix entre les supports, l’accroche), les contraintes de coûts, de respect de l’image, de respect de la charte graphique, de respect réglementaire lié au secteur d’activité,
• La rédaction du Plan de Communication. Les opérations de marketing direct
• Le mailing et pourquoi un mailing ?
• La construction du mailing,
• La stratégie pour rendre un mailing efficace,
• Le boîtage (imprimé dans les boîtes aux lettres),
• L’organisation d’événements (Journées Portes Ouvertes),
• La participation à des salons concernant l’entreprise.

• Le choix des cibles et des commerciaux mobilisés,
• La rédaction du Plan de Prospection. La réponse aux appels d’offres marchés publics (dans son approche commerciale)
• L’action commerciale via le site WEB de l’entreprise (portail ou site marchand)

Les outils du diagnostic
• La matrice SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités),
• L’analyse du portefeuille client (Loi de PARETO),
• Les ratios et tableaux de bord de synthèse des actions,
• Le questionnaire de satisfaction post action
• La matrice Boston Consulting Group.
Les outils du Plan d’Action Commerciale
• Le tableau global du PAC (calendrier),
• Les diagrammes de GANTT (par action),
• Les tableaux de suivi des coûts par action,
• Les ratios de suivi de productivité de la force de vente (Appels, RDV, Ventes).